《銷售圣經》課件.ppt 46頁

《問題記》 你是怎樣建立關系的？ 你是怎樣判斷客戶需求的? 你是怎樣樹立買者信心的？ 答案：提問。 提問和回答的技巧是銷售演講的核心。 沒有問題，就沒有答案。 沒有答案，就沒有銷售。 沒有銷售，就沒有收入。 還有問題嗎？ 問題之于銷售，如同呼吸之于生命。 如果沒有提出問題，你就會死掉。 如果問得不正確，你不會立刻死掉，但也是早晚的事。 如果你問的正確，答案是：成交。 設計問題和提問 的三段式策略 第一階段：進行一些市實行的、別人無可 批駁的闡述 第二階段：進行一些個人評價，以此反映出你的豐富經驗，建立可信度 第三階段：問一個開放式問題，把前面兩 個階段的內容融合起來 例：“您知道，瓊斯先生，對于任何生意的運轉來說，文件處理都是必不可少的一環?！?例：“您是怎么保證使文件復印質量反映出您公司的服務質量的？” 例：“我的經驗告訴我，很多公司沒有對文件處理的質量和成本控制給于足夠重視。他們沒能意識到每次把一個復印件發給別人，都反映了公司的形象和服務質量?！?你能在五個問題內結束一次銷售嗎？ 一旦你通過提問搞清客戶的問題、需求和關心點，銷售方法就變得非常簡單。 五步提問法（以推銷打印機為例） 問題1：“XX先生，你如何選擇打印機？” 顧客說：“我比較關心質量、送貨和價格”。 問題2：“對好的質量，您是如何定義的？” 顧客說：“質量好就是打印出的文件干凈、清楚?！?（可以加入一個問題作追問或過渡 您就問：“噢，您是不是覺得這樣的印刷質量能夠很好的反映您公司的形象？” 對于這樣一個問題顧客怎么能說“不是”呢？） 問題3：“您為什么如此重視這一點？” 問題4：“如果我們的打印機質量優異、足以反映您公司的良好形象，我們能夠在您需要的時間內交貨，價錢又合理[不要說價錢最便宜]，你能把我們當成一家備選供貨商嗎？ 問題5：“太好了，您下一次購買打印機將在何時？” 第五個問題的目的是把顧客敲定在一個開始做生意的日期或數量上。 《力量記》 一分力量性陳述就是銷售能量的電源。 你是否在以有力的詞語為顧客充電？ 還是你自己的電池已經用光了？ 你是在把他們催眠還是敲醒？ 你有沒有對顧客產生難忘的影響？ 你最好能夠如此。 當你使用力量性陳述時，你就非常明白自己在做什么。 你的頭腦就是充電器，把它插上。 通過有創造性的力量，把你的現在變成現金。 力量性陳述：從顧客的角度，通過他們對你的產品的需求和使用過程，來描繪你 在做什么以及如何做。 力量性陳述 賣代表客戶公司良好形象并影響其銷售的印刷精良的手冊 賣印刷服務 賣它們打出的光滑的孔洞 賣鉆孔機 清晰的視力和時尚的模樣 賣眼鏡 賣尊貴、身分和平穩的駕駛 賣汽車 賣安全感和使家庭免于悲劇的經濟保障 賣保險 一般的陳述 一份力量性陳述 一份是消費者從自身使用角度出發去理解你在做什么的陳述 一份建立你在顧客心中聲譽的陳述 一份非傳統的陳述，通過描繪你的產品和服務如何使顧客受益，來說明你要做什么和怎樣做 一份通過顧客需求來描述你做什么的陳述 一份使你和你的競爭對手涇渭分明的陳述 一份使顧客想了解更多的陳述 一份給顧客一個購買理由的陳述 一份擊敗抵抗的陳述 一份給顧客更多信心去購買的陳述 一份給顧客有益影響的陳述 一份把你做的事與顧客聯系起來的陳述 《引薦記》 自我介紹…… 他們是對你洗耳恭聽還是踢你出門？ 你是個職業的銷售員還是個職業的上門員？ 你只有寶貴的幾分鐘時間來為自己創造一個有利的印象： 專業而且有能力。 沒有好的開始就沒有好的結尾。 “咚、咚”…… 30秒自我引薦——如何寫作 姓名：您好，我叫XXX. 公司名稱：我是大陸廣告公司的（總裁）。 有創意的介紹你是做什么的：我們提供新穎的廣告方案，使顧客和潛在顧客熟知您的公司。這樣將改變您公司的形象、創造銷售，并保持您的業務長盛不衰。 插入力量型問題：您最近都作過那些廣告? 插入力量型陳述（關于你的作用）：我想我們能幫助您。我們會派出一個小團隊員工，和客戶公司員工一起，召開有創造性的頭腦風暴會議。我們把您生意有關的事物和顧客拿出來討論。這一過程將會帶來與營銷計劃配套的產品創新，改變貴公司在顧客心中的形象。這不僅會使一個成果豐富的行動，還是一個有趣的行動。 為何潛在顧客現在就該行動：您不想選個日子，召開一次這樣的頭腦風暴會議嗎？還是我們先一起吃個午餐，您可以多了解一些我說的意思？ * 贏得客戶，成為銷售冠軍 ——《銷售圣經》學習交流會 《銷售圣經》 一本可以放在案頭、可以隨身攜帶，下一分鐘就可以實現銷售的指南。 一個幫助你成功的工具，它將使你了解銷售工作的不同側面。 此外還有一些規則。為了在銷售領域取得成功，你必須要